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© Copyright for Polish edition by
Data: 14.09.2008
Tytuł: Praktyczny marketing w małej firmie
Autor: Kornelia Przedworska
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Anna Popis-Witkowska, Sylwia Fortuna
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW:
EMAIL:
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
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8
ROZDZIAŁ 1:
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10
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10
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12
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12
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12
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13
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14
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15
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15
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16
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18
ROZDZIAŁ 2:
WAGA PLANOWANIA, ORGANIZOWANIA, REALIZOWANIA
I KONTROLI
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19
PORK podstawą działań marketingowych
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19
Zacznij od siebie!
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20
4 szkoły organizacji czasu
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21
Metoda pierwsza — ABC
...........................................................................
21
Metoda Eisenhowera
................................................................................
21
Metoda ABCDE
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22
Metoda czwarta — moc teczek
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23
***
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23
Realizacja i kontrola swoich działań
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24
Twoja firma
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24
Analiza
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28
Co i kiedy?
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28
Komu i na jakich warunkach?
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29
Diagnoza
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33
Metoda SWOT
...........................................................................................
33
Prognoza
........................................................................................................
38
Prognoza długookresowa
.........................................................................
38
Prognoza krótkookresowa
........................................................................
39
Kontrola i jej waga
........................................................................................
43
Przewaga na rynku
............................................................................................
45
Organizacja, czyli struktura firmy
.....................................................................
47
ROZDZIAŁ 3:
4P W TWOJEJ FIRMIE... A MOŻE 5?
...............................................
53
Marketing-mix
...................................................................................................
53
Czym jest produkt dla Ciebie i
Twojego
klienta?
..............................................
55
Jak skalkulować konkurencyjną cenę
...............................................................
63
Dystrybucja Twoich produktów
........................................................................
70
Tradycyjne kanały sprzedaży
........................................................................
70
Wybieramy kanał dystrybucji
.......................................................................
72
WWW i e-sklep
.........................................................................................
74
Aukcje internetowe
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74
Wypromuj się skutecznie
..............................................................................
75
Po co się promować?
.................................................................................
75
Budżet i narzędzia promocji
.........................................................................
76
Reklama
.....................................................................................................
77
Promocja sprzedaży/uzupełniająca
..........................................................
77
Sprzedaż osobista
.....................................................................................
78
Sponsoring, public relations i publicity
...................................................
79
Strategie push i pull
.......................................................................................
81
Jak zaplanować promocję?
...........................................................................
82
A co z tym piątym P?
.........................................................................................
83
ROZDZIAŁ 4:
JAK CIĘ WIDZĄ INNI —
SZTUKA
BUDOWY
WIZERUNKU
.............
86
Zasada spójności wizerunku
.............................................................................
86
Nazwa, czyli firma
.........................................................................................
87
Marka
............................................................................................................
88
Logo i kolory
..................................................................................................
89
Papier firmowy
.........................................................................................
93
Korespondencja
........................................................................................
95
Ty i Twój personel...
..........................................................................................
96
Sposoby komunikowania się z klientem
......................................................
96
Magia pierwszego wrażenia... i ostatniego
...................................................
97
Zrobisz dobre pierwsze wrażenie, jeśli...
......................................................
99
Wywrzesz pozytywne ostatnie wrażenie, gdy...
..........................................
100
Rozmowa osobista
......................................................................................
100
Rozmowa telefoniczna
................................................................................
103
Rozmowa telefoniczna zaczyna się od powitania i
przedstawienia się
. 104
Dalsze scenariusze...
...............................................................................
105
Podsumowując
........................................................................................
106
Dzwoni telefon w Twojej firmie
..................................................................
107
Kilka rad, aby wykorzystać połączenia
przychodzące
............................
107
Korespondencja pocztą/faksem
.................................................................
108
Kilka uwag na temat listów i faksów
......................................................
109
Korespondencja elektroniczna
....................................................................
110
Kilka uwag dotyczących korespondencji elektronicznej
........................
112
ROZDZIAŁ 5:
.............................................................
115
.........................................................................................
115
............................................................
115
..............................................................................................
116
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118
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118
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118
Panorama Firm i baza vCards
.................................................................
119
Yellow Pages
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124
Polskie Książki Telefoniczne
...................................................................
125
Ditel
.........................................................................................................
125
Wyszukiwarki internetowe
..........................................................................
125
Co musisz zrobić, aby
odnaleźć
interesujące
Cię
firmy?
.......................
126
Klient z polecenia
.........................................................................................
127
Materiały prasowe, prasa branżowa
...........................................................
128
Ogłoszenia i przetargi
..................................................................................
1 29
ROZDZIAŁ 6:
................................................................
131
Na co zwracać uwagę w rozmowie z
klientem?
...............................................
131
........................................................................................................
132
.........................................................................................................
132
Obrót
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133
.......................................................................................
133
....................................................................................................
134
.......................................................................................................
134
.................................................................................
135
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135
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135
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136
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137
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137
................................................................................................
138
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139
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140
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140
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141
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142
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143
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144
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144
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145
................................................................................................
145
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146
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147
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148
.......................................................................................
149
5 etapów skutecznej sprzedaży
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150
Nawiązanie kontaktu
..............................................................................
150
Analiza potrzeb klienta
...........................................................................
150
Prezentacja oferty
....................................................................................
151
Odparcie zastrzeżeń
................................................................................
152
Sfinalizowanie oferty i działania posprzedażowe
...................................
153
............................................................................................................
153
***
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