[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Niniejszy
darmowy
ebook zawiera
fragment
pełnej wersji pod tytułem:
Aby przeczytać informacje o pełnej wersji,
Darmowa publikacja
dostarczona przez
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej od-
sprzedaży, zgodnie z
© Copyright for Polish edition by
Data: 20.01.2009
Tytuł: Recepta na sprzedaż — fragment utworu
Autor: Julita Monika Kostecka
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Magda Wasilewska, Sylwia Fortuna
Skład: Magda Wasilewska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW:
EMAIL:
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
.............................................................................................5
.........................................................9
..............16
..................................20
..........................................................................................................20
................................................................................21
................................................................................23
............................................................26
.................................................29
.............................................................37
.................................................................................................38
............................................41
OBIEKCJE KLIENTÓW,
....................................50
TYPOLOGIA KLIENTÓW – PRZYPADKI Z
..................68
.........................................69
................72
...............................................................................................75
........................................................79
...................................................................................84
..........................................................................90
...................................................................................91
..........93
.........................................................107
POSTAĆ TRZECIA: NIKA,
..................................111
POSTAĆ CZWARTA: EWA,
...........................................118
........................................123
.....................................................................................128
..................................................................................131
Kent Ferraro
.............56
...............................................56
....................................................................58
.................................................59
....................................................................................................................60
.........................................................................................................62
....................................................................................................64
.....................................................................................65
.................................................................................................66
..........................................................................67
Podział klientów na grupy pokoleniowe – według Magge i
ŻYCIA WZIĘTE
RECEPTA NA SPRZEDAŻ
–
darmowy fragment –
Julita Monika Kostecka
●
str. 4
Typologia klientów – przypadki
z
życia wzięte
P
AN
M
ARCIN
–
WZROKOWIEC
,
SKONCENTROWANY
NA
SOBIE
Pewnego dnia Magda poszła na spotkanie z managerem w dziale
sprzedaży dużej hurtowni spożywczej, panem Marcinem. Spotkanie
wydawało się trudne, w końcu trafiła kosa na kamień. Rozmowy na
szczycie, oko w oko – sprzedawca ze sprzedawcą, to dopiero wyzwa-
nie dla Magdy. Magda poszła uzbrojona w wiedzę, argumenty sprze-
dażowe i dużą ilość przygotowanych wcześniej materiałów prezenta-
cyjnych. Gdy tylko weszła do gabinetu, usłyszała:
– Witam. – powiedział pan Marcin. – Widzę, że pani ma coś dla
mnie. Proszę pokazać, ocenię, czy mnie to zainteresuje. Wie pani, że
nie mam czasu na „grę wstępną”, oszczędźmy sobie tego. – zaśmiał
się z sarkazmem Marcin. – Mój czas dla pani, podczas tego spotka-
nia, będzie bardzo krótki, mam cotygodniowe zebranie ze swoimi
handlowcami. Dlatego od razu niech pani przejdzie do konkretów. –
z powagą w głosie powiedział klient.
Magda już wiedziała, jak poprowadzić to spotkanie. Pan Marcin na-
leżał ewidentnie do klientów nastawionych na „ja” oraz, sądząc po
słowach: „widzę, że pani ma coś dla mnie”, a także: „proszę po-
kazać…” należał do, tak zwanych, „wzrokowców”. Pan Marcin należał
do grupy 35% osób odbierających informację kanałem wzrokowym.
Wierzył tylko w to, co zobaczył na własne oczy. Rozumiał tylko wte-
dy, kiedy przedstawiało mu się zagadnienia obrazowo. Miał pamięć
Copyright by Wydawnictwo
& Julita Monika Kostecka
Typologia klientów – przypadki
życia wzięte
   RECEPTA NA SPRZEDAŻ
–
darmowy fragment –
Julita Monika Kostecka
●
str. 5
wzrokową, lubił rysunki, diagramy, wykresy, tabele, broszury i inne
wizualne formy prezentacji. Nie lubił „owijania spraw w bawełnę”.
Magda, nie czekając długo, wyjęła z torby przygotowaną wcześniej
prezentację.
– Proszę popatrzeć, jak to wygląda – mówiła – chciałabym panu zo-
brazować to zagadnienie. Niech pan będzie łaskaw skoncentrować
się na zyskach dla pana i docelowo dla pańskiego działu sprzedaży.
Czy widzi pan korzyści współpracy z naszą firmą? Proszę obejrzeć
jeszcze ten wydruk, wyraźnie tu widać jakość naszych usług. Panie
Marcinie, proszę się przyjrzeć tym rozwiązaniom.
Pan Marcin, jako przedstawiciel osoby skoncentrowanej na „ja”, do-
kładnie sam wiedział, czego oczekuje. Magda mówiła więc do niego:
– Pan najlepiej wie, co jest dla pana ważne. To pan tutaj decyduje.
To pan wie, jakie kroki teraz należy podjąć. Pana opinia jest najważ-
niejsza.
Po dokładnym „przejrzeniu” prezentacji pan Marcin był gotów do
podpisania z Magdą kontraktu. Na koniec powiedział z zadowole-
niem w głosie:
– Widzę, że jest pani świetnym sprzedawcą.
Słowa i sformułowania przydatne w komunikacji ze „wzrokowcami”:
Wizja, wyraźnie, przyjrzeć się, przejrzeć coś, nie mieć
cienia wątpliwości, przejrzysty, obserwować, pogląd, zi-
lustrować, niech pan spojrzy. Nie widzi pan, jak korzyst-
na jest ta oferta?
Copyright by Wydawnictwo
& Julita Monika Kostecka
[ Pobierz całość w formacie PDF ]