[ Pobierz całość w formacie PDF ]
6
Spis treci
9.
Zastosowanie emocji w ukrytej perswazji
221
10.
Dwadziecia siedem obserwacji na temat ludzi
229
oraz moliwoci stosowania wobec nich ukrytej perswazji
11.
Wszystko razem
245
Dodatek
251
Arkusze robocze ukrytej perswazji
Bibliografia
257
Skorowidz
263
3
Ukryte
strategie
suce
zmienianiu
przekona
41
42
Ukryta perswazja
W
poprzednim rozdziale pokazalimy, e przekonania s zwykle
gboko zakorzenione w umysach ludzi, a jednoczenie przed-
stawilimy kilka strategii przechodzenia od „nie” do „tak!”. W niniej-
szym rozdziale bardziej szczegóowo omówimy skuteczne strategie
suce zmienianiu gboko zakorzenionych przekona.
Przywizanie do pozostaych opcji
Po sfinalizowaniu sprzeday moliwe s trzy niekorzystne scenariu-
sze wydarze:
Pierwszy ju znacie:
wyrzuty sumienia nabywcy
.
Drugi omówilimy:
przewidywany al
.
W tajemnicy zachowaem trzeci:
przywizanie do pozostaych opcji
.
Zamierzam pokaza Ci, w jaki sposób (oraz dlaczego) powysze
scenariusze mog wpyn na radykalny spadek Twoich dochodów,
 Ukryte strategie suce zmienianiu przekona
43
jeli nic w tej sprawie nie zrobisz. Chc Ci pokaza, jak mona wy-
eliminowa wszystkie powysze moliwoci, tak eby móc realizowa
sprzeda za sprzeda, a co waniejsze, utrzyma staych klientów…
i to na zawsze.
Oto pewna kobieta. Moe wybra midzy dwoma równie dobrymi
moliwociami. (A takiej sytuacji dotyczy wanie przywizanie do
pozostaych opcji, czy to w sprzeday, czy po prostu w yciu).
Pan nr 1 jest atrakcyjny. Spokojny. Niezbyt bystry, ale nie gupi.
Chodzi na polowania i ryby, jeli tylko czas mu na to pozwala. Od
czasu do czasu gra w bilard. Zna mnóstwo ludzi, zwaszcza spotka-
nych w palestrze i na polowaniach. Zarabia przecitnie. W pracy jako
sobie radzi.
Wedug niej oznacza to, e jeli go wybierze, bdzie miaa czas dla
siebie, czas dla przyjacióek, a prawdopodobnie od czasu do czasu
zorganizuj imprez w domu z udziaem wszystkich jego przyjació.
Niezy ukad. Taka wolno jest przyjemna. Wad byby niski dochód,
ale có z tego. Przecie nawet lubi swoj prac.
Pan nr 2 równie jest atrakcyjny. Bardzo bystry. Nie wychodzi,
eby pobawi si z innymi chopakami. Ma kilku bliskich przyjació,
którzy odwiedzaj go w domu, ale poza tym niewielu znajomych. Taki
bardziej domator. Dobrze zarabia. I lubi swoj prac.
Ona uwaa, e to oznacza, e bdzie spdza z ni duo czasu
w domu. e mnóstwo czasu bd spdza razem. I bd mieli mnó-
stwo czasu, eby si pozna. I duo czasu na zabaw, rozmowy, przy-
tulanie. Mio byoby nie musie martwi si o pienidze. Bardzo dobrze
jest nie musie si tym stresowa, a poza tym on rzeczywicie lubi
swoj prac.
Jakiego wyboru dokona? Co bdzie
czua
, podejmujc decyzj, i jak
bdzie wspomina tego miego pana, którego odrzuci?
Tydzie za tygodniem codziennie zastanawia si, którego wybra.
Miesic za miesicem. Bez wzgldu na to, którego wybierze, jedno
[ Pobierz całość w formacie PDF ]