[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Sztuka i Techniki Negocjacji 5
prof. dr hab. in». Andrzej P. Wierzbicki
1 pa¹dziernika 2003
Wykªad 5. Metoda negocjacji zasadniczych
Metoda zostaªa wynaleziona przez R. Fishera, stosowana m.in. w negocjacjach w
Camp David (pomi¦dzy Izraelem a Egiptem, z mediacj¡ { do pewnego stopnia ar-
bitra»em { St.Zj.AP).
Istot¡ metody jest przeciwstawienie negocjacji
pozycyjnych
negocjacjom
zasadni-
czym
. Do metody nale»y wytr¡canie z równowagi strony przeciwnej, próbuj¡cej zwy-
kle negocjacji pozycyjnych, przez odwoªywanie si¦ do zasad.
5.1 Negocjacje pozycyjne
Przedstawia si¦ propozycj¦ (t.zw.
pozycj¦ negocjacyjn¡
), a nast¦pnie:
mówi si¦, »e si¦ z tej pozycji nie ust¡pi { t.zw.
twarda strategia pozycyjna
;
lub te» zaprasza si¦ do dyskusji tej pozycji, sugeruj¡c, »e si¦ z niej ust¡pi {
t.zw.
mi¦kka strategia pozycyjna
.
Trudno±¢ w tym, »e obie te strategie maj¡ powa»ne wady. Twarda strategia pozycyj-
na zwykle wygrywa z mi¦kk¡ przy negocjacjach stosunkowo prostych, jednoprzed-
miotowych, ale mo»e prowadzi¢ do bardzo zªych rezultatów, braku porozumienia
wtedy, gdy mo»e by¢ ono znacznie lepsze od BATNA, zwªaszcza w zªo»onych sytu-
acjach negocjacyjnych wymagaj¡cych raczej podej±cia problemowego, ni» pozycyj-
nego. Mi¦kka strategia mo»e by¢ korzystna przy problemowym podej±ciu do bardzo
zªo»onych sytuacji negocjacyjnych, ale tylko wtedy, gdy inne strony te» zastosuj¡
tak¡ strategi¦.
Jednym ze sposobów poprawy wad strategii pozycyjnych jest wykorzystanie me-
diatora o dostatecznie du»ych uprawnieniach, mog¡cego zastosowa¢ wprowadzon¡
przez R. Fishera
metod¦ pojedynczego tekstu
. Metoda ta polega na tym, »e strony
negocjuj¡ce nie maj¡ prawa formuªowa¢ swoich stanowisk czy pozycji (do których
ka»da strona mo»e si¦ przywi¡za¢ psychologicznie lub instytucjonalnie), wolno im
tylko komentowa¢ pojedyncz¡ propozycj¦ przygotowan¡ przez mediatora, który po
wysªuchaniu komentarzy wszystkich stron przygotowuje now¡ propozycj¦.
1
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 5
5.2 Negocjacje zasadnicze
Negocjacje zasadnicze opisywane s¡ szczegóªowo w ksi¡»ce R. Fishera i W. Ury "W
d¡»eniu do tak" (jest ju» wiele wyda« tej ksi¡»ki w j¦zyku polskim, i warto t¦ ksi¡»k¦
przeczyta¢; w spisie literatury podana jest oryginalna publikacja angielska).
Negocjacje zasadnicze polegaj¡ na odmowie dyskusji stanowisk czy pozycji nego-
cjacyjnych, dopóki si¦ nie przedyskutuje wspólnie zasad, na których ma si¦ opiera¢
porozumienie. Dopiero po ustaleniu zasad mo»na dyskutowa¢, czy okre±lone stano-
wiska negocjacyjne speªniaj¡ te zasady. Negocjacje zasadnicze maj¡ przewag¦ nie
tylko nad mi¦kk¡, lecz tak»e nad tward¡ strategi¡ pozycyjn¡: je±li si¦ ju» zacznie
dyskusj¦ zasad, niezwykle trudno jest utrzymywa¢, »e "to jest moja pozycja i z niej
nie ust¡pi¦".
S¡ wi¦c dwa zasadnicze elementy, decyduj¡ce o sukcesie negocjacji zasadniczych:
po pierwsze, trzeba przekona¢ stron¦ przeciwn¡ do dyskusji zasad, na których
powinno by¢ oparte porozumienie. Trick polega tu na tym, »e osoby nie znaj¡ce
teorii negocjacji mog¡ nie zdawa¢ sobie sprawy, jak dla nich niebezpieczne
(jako twardych negocjatorów) jest podj¦cie dyskusji zasad. Ponadto, odmowa
dyskusji zasad mo»e ±wiadczy¢ o zªej woli w negocjacjach, co z góry przekre±la
mo»liwo±¢ porozumienia.
po drugie, trzeba stosowa¢ strategi¦ tward¡ w dyskusji zasad, ale mi¦kk¡ w
stosunku do osobowo±ci strony przeciwnej
"by¢ ªagodnym dla osobowo±ci, twar-
dym dla zasad"
.
Szereg przykªadów wskazuje, »e strategia negocjacji zasadniczych jest bardzo sku-
teczna we wszystkich tych przypadkach, w których si¦ da rzeczywi±cie zastosowa¢.
W wielu jednak przypadkach (np. targ na bazarze) nie daje si¦ naprawd¦ zastoso-
wa¢; w innych (np. negocjacje dyplomatyczne) uznawana jest za rzecz oczywist¡,
ale zamienia si¦ w twarde negocjacje pozycyjne odno±nie zasad.
Reguªy negocjacji zasadniczych:
1. Oddziel osobowo±¢ od problemu;
2. Skoncentruj si¦ na motywacjach i interesach, nie na pozycjach;
3. Szukaj opcji dla wspólnego zysku;
4. Nalegaj na obiektywne kryteria.
Triki negocjacji zasadniczych obejmuj¡ wiele chwytów psychologicznych. Przykªad
inwentarza chwytów w kwestii oddzielenia osobowo±ci od problemu jest nast¦puj¡cy:
2
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 5
a) Negocjatorzy s¡, po pierwsze, lud¹mi: daj do zrozumienia, »e dostrzegasz stro-
n¦ przeciwn¡ nie jako przeciwnika, lecz czªowieka.
b) Negocjatorzy d¡»¡ do porozumie«, gwarantuj¡cych ich interesy, ale ceni¡ te»
relacje mi¦dzyludzkie; wykorzystaj ten fakt.
c) Relacje mi¦dzyludzkie cz¦sto wikªaj¡ si¦ z przedmiotem negocjacji, a prze-
targ pozycyjny prowadzi do konfliktu pomi¦dzy relacj¡ mi¦dzyludzk¡ a istot¡
problemu. Unikaj tego.
d) Wyobra»aj sobie siebie w sytuacji strony przeciwnej.
e) Nie wnioskuj intencji strony przeciwnej ze swoich obaw.
f) Nie obci¡»aj strony przeciwnej odpowiedzialno±ci¡ za swoje problemy.
g) Je±li mo»liwe, dyskutuj otwarcie swoj¡ i ich percepcj¦ problemu.
h) Je±li mo»liwe, zaskocz stron¦ przeciwn¡ zachowuj¡c si¦ nie tak, jak by oczeki-
wali.
i) Wci¡gnij stron¦ przeciwn¡ do procesu rozwi¡zywania problemu tak, by zale-
»aªo im na rozwi¡zaniu.
j) Daj im szans¦ na zmian¦ pozycji bez "utraty twarzy".
k) Uznaj kwestie emocjonalne { obu stron { za istotn¡ i peªnoprawn¡ cz¦±¢ pro-
blemu.
l) W razie potrzeby, pozwól drugiej stronie si¦ wyªadowa¢ emocjonalnie { ale nie
reaguj na wybuchy emocjonalne, nie uno± si¦ sam.
m) Wykorzystaj gesty symboliczne.
n) Sªuchaj aktywnie i potwierdzaj, co zrozumiaªe±.
o) Mów tak, by ci¦ rozumiano { i o sobie, nie o stronie przeciwnej.
p) itd.
Ogólne wskazówki negocjacji zasadniczych:
1. Je±li uwa»asz, »e druga strona jest silniejsza { pracuj nad swoim BATNA;
2. Je±li druga strona nie chce wspóªpracowa¢ { postaw ich w trudnej sytuacji
przez pytania i dyskusj¦;
3. Je±li u»ywaj¡ podst¦pnych tricków { rozpoznaj je, nie obra»aj si¦, tylko zamie«
je w swoj¡ bro«.
3
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 5
Przykªad negocjacji zasadniczych
: dyskusja z inspektorem towarzystwa ubez-
pieczeniowego. Twój ubezpieczony samochód zostaª totalnie zniszczony przez zªa-
mane drzewo na parkingu, towarzystwo ma wypªaci¢ odszkodowanie:
Inspektor: Zbadali±my Pana przypadek i ustalili±my wysoko±¢ odszkodowania, zgod-
nie z polityk¡ naszej rmy, na 3 300 $.
Ubezpieczony: Ciekawe. W jaki sposób okre±lili±cie t¦ wysoko±¢?
I: Tak oszacowali±my warto±¢ Pana samochodu.
U: To rozumiem, ale wedªug jakich zasad? Gdzie mógªbym kupi¢ podobny samochód
za t¦ sum¦?
I: A ile Pan »¡da?
U: Tyle, »eby zakupi¢ podobny samochód. Znalazªem ogªoszenie o podobnym u»y-
wanym samochodzie, który { ª¡cznie z niezb¦dnymi opªatami { kosztowaªby ok. 4
000 $.
I: 4 000? To za du»o!
U: Nie »¡dam konkretnej ceny, tylko tyle, »eby odkupi¢ podobny samochód. To
chyba sªuszna zasada?
I: Proponuj¦ 3 500 $. To ostateczna oferta. Taka jest nasza polityka. Mo»e Pan
przyj¡¢ lub nie.
U: By¢ mo»e, jest to zasadna oferta, nie wiem. Ale je±li mi nie wytªumaczycie,
dlaczego uwa»acie, »e taka wªa±nie jest sprawiedliwa rekompensata mojej straty, to
lepiej odwoªam si¦ do s¡du. S¡dz¦, »e obaj powinni±my jeszcze przemy±le¢ t¦ spraw¦
i porozmawia¢ ponownie. Czy za dwa dni Panu odpowiada?
I (za dwa dni): Prosz¦ bardzo, w dzisiejszej gazecie jest ogªoszenie o samochodzie
podobnym do Pana, z cen¡ 3 400 $.
U: To ciekawe. Ale jaki ma przebieg?
I: 50 tys. mil. Dlaczego Pan pyta?
U: Bo mój miaª tylko 25 tys. mil. Jak to wpªywa na oszacowanie ceny wedªug
przepisów Pana rmy?
I: Chwileczk¦ ...Mog¦ zaoferowa¢ 150 $ wi¦cej.
U: Je±li przyjmiemy 3 400 jako punkt wyj±ciowy, to uzyskujemy 3 550. A czy w
samochodzie z ogªoszenia jest radio { bo w moim byªo?
I: No, nie ma ...
U: A ile nale»y si¦ za radio wedªug Pana rmy?
I: 250 $ ...
Po dalszych uzgodnieniach, osi¡gni¦to sum¦ 4 012 $.
4
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 5
Wniosek { lepiej przeczyta¢ szczegóªowo
W d¡»eniu do Tak,
aby zapozna¢ si¦ przy-
najmniej z rozmaitymi chwytami, które mog¡ by¢ po»ytecznie zastosowane w prak-
tycznych negocjacjach.
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]