[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Sztuka i Techniki Negocjacji 6
prof. dr hab. in». Andrzej P. Wierzbicki
1 pa¹dziernika 2003
Wykªad 6. Proste negocjacje dwustronne
Nawet najprostsze negocjacje dwustronne nie s¡ nigdy bardzo proste i nie nale»y
traktowa¢ ich jako czystej gry o sumie zerowej. Przykªad: targ na bazarze, mo»liwe
warianty (kupuj¡cemu mógª si¦ bardzo spodoba¢ okre±lony przedmiot na sprzeda»;
sprzedawca mo»e chcie¢ ju» zamkn¡¢ kram i mo»e zale»e¢ mu na jeszcze jednej
transakcji).
6.1 Przykªad "Elmtree House"
"Elmtree House" { dom opieki spoªecznej dla mªodych ludzi, sytuowany w Somerville
k. Bostonu, w zªym stanie ale z ªadnym ogrodem; dyrekcja nieocjalnie rozgl¡da si¦
za nowym miejscem. Nagle okazuje si¦, »e Elmtree House chce kupi¢ przedsi¦biorca
budowlany, p. Wilson. Dyrektorka domu, p. Peters, odpowiada, »e na ten temat
musi wypowiedzie¢ si¦ rada nadzorcza. Nie zna si¦ na takich negocjacjach, prosi wi¦c
profesora byznesu, p. Stevensa (jedynego czªonka rady nadzorczej wiedz¡cego co± o
takich negocjacjach) o pomoc. Rada nadzorcza prosi go o prowadzenie negocjacji, z
zastrze»eniem zatwierdzenia przez rad¦ ostatecznej umowy.
Etapy negocjacji:
Oszacowanie
ceny rezerwacji sprzedawcy
dla Elmtree House: dwie posiadªo-
±ci w innych miastach do nabycia, wystarczaj¡ce na potrzeby domu opieki
spoªecznej, gorsza za 220 tys. $, lepsza za 275 tys. $ (ª¡cznie z kosztami prze-
prowadzki).
Oszacowanie, czy nie ma innych klientów do zakupu Elmtree House { brak
powa»nego zaiteresowania.
Ocena warto±ci Elmtree House na wolnym rynku: stosownie do ogªosze« oferu-
j¡cych sprzeda» nieruchomo±ci itp.,
przedziaª poªowy prawdopodobie«stwa
ceny
na wolnym rynku 110 tys. { 145 tys. $.
1
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 6
Oszacowanie
ceny rezerwacji kupuj¡cego
: poniewa» dowiedziano si¦, »e Wilson
prowadzi intensywn¡ budow¦ domów mieszkalnych i skupuje grunty dookoªa,
po dªu»szej analizie (wykorzystuj¡c kontakty z Harvard Business School) oce-
niono przedziaª poªowy prawdopodobie«stwa dla ceny rezerwacji Wilsone na
275 tys. { 475 tys. $.
Przygotowanie pierwszego spotkania ze strony Elmtree House: starannie do-
brana delegacja: p. Stevens, pani Peters (przygotowana na to, aby nie mówi¢
o cenie, mówi¢ natomiast, jak wa»na jest dziaªalno±¢ Elmtree House), oraz
radca prawny p. Jones. Planowanie
gambitu negocjacyjnego
: zdecydowano po-
zostawi¢ pierwszy ruch w r¦ku Wilsona, je±li trzeba b¦dzie poda¢ pierwsz¡
propozycj¦ { to wysok¡, np. 750 tys. $.
Faktyczna pierwsza runda, w odczuciu Stevensa, byªa fatalna. P. Peters ode-
graªa powierzon¡ jej rol¦ b. dobrze, ale na to Wilson zastosowaª gambit "Po-
wiedzcie mi, ile musicie dosta¢ za t¦ posiadªo±¢ minimalnie, a ja pomy±l¦, czy
mog¦ co± doªo»y¢". Stevens odpowiedziaª { "to mo»e lepiej pan powie nam,
ile pan musi mo»e co najwy»ej zapªaci¢, a my co± opu±cimy". Wywoªaªo to
u±miech Wilsona i ofert¦ 125 tys. $, na co Stevens odpowiedziaª kontrofert¡ {
sprzeda» Elmtree House mo»e by¢ uzasadniona tylko przy cenie 600 tys. $. Obie
strony broniªy swoich pozycji { Wilson powoªuj¡c si¦ na ceny rynkowe, Peters
podkre±laj¡ca znaczenie spoªeczne Elmtree House. Przerwano rokowania bez
wyra¹nej umowy o nast¦pnym spotkaniu, ale te» bez wyra¹nego zerwania ro-
kowa«.
Po dwóch dniach telefon od Wilsona do Stevensa: Wilson twierdzi, »e argument
p. Peters o znaczeniu Elmtree House spowodowaªy jego decyzj¦ o podwy»sze-
niu oferty do 250 tys. $. Stevens zapomiaª si¦, wykrzykuj¡c "Teraz zaczyna si¦
rozmowa" (jak¡ informacj¦ tym samym przekazaª Wilsonowi?) oraz odpowie-
dziaª kontrofert¡ 475 tys. $. Uzgodniono spotkanie za nast¦pne dwa dni.
W ci¡gu nast¦pnych dni Wilson podwy»szaª do 250 { 275 { 300 tys. $, pod-
czas gdy Stevens opuszczaª do 425 { 400 { 350 tys. $. Wilson postawiª
ofert¦
ostateczn¡
300 tys. $. Stevens odpowiedziaª, »e musi si¦ porozumie¢ z rad¡
nadzorcz¡.
Stevens przygotowaª: zakup posiadªo±ci zamiennej (lepszej, za 275 tys. z prze-
prowadzk¡) i zarys umowy z pomoc¡ p. Jonesa; zwoªaª rad¦ nadzorcz¡. Rada
nadzorcza miaªa podzielone opinie; p. Peters s¡dziªa, »e przydaªo by si¦ jeszcze
ze 25 tys. $, »eby mie¢ okr¡gª¡ sum¦ 50 tys. $ na popraw¦ wyposa»enia domu.
W ostatecznych negocjacjach z Wilsonem Stevens zaproponowaª, aby Wilson
dodaª do swojej ostatecznej oferty prace remontowe w nowej siedzibie domu
opieki spoªecznej, o warto±ci prac ok. 40 tys. $; Wilson odparª, »e to sprzeczne
z polityk¡ jego rmy. Stevens zaproponowaª zatem, aby Wilson dodaª dotacj¦
2
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 6
na donansowanie Elmtree House (zwolnion¡ od podatku) w wysoko±ci 40
tys. $. Wilson zgodziª si¦ na takie rozwi¡zanie, ale tylko w wysoko±ci 25 tys.
dodatkowej dotacji.
Ostateczna cena za Elmtree House wyniosªa wi¦c 325 tys. $, czyli o 200 tys. $ wy»ej
od ceny rynkowej { ale je±li Wilson szukaª du»ej powierzchni, »eby zbudowa¢ na niej
nowe domy, to i tak dobrze na tym wyszedª. Wniosek {
"cena rynkowa" jest tylko
bardzo przybli»on¡ wskazówk¡.
6.2 Prosty model targu kupna-sprzeda»y
Na tle tego przykªadu, mo»na okre±li¢ najprostszy model analityczny targu kupna-
sprzeda»y:
Sprzedawca (S) chce sprzeda¢ jak najdro»ej i na pewno nie taniej, ni» jego
cena rezerwacji
s
;
Kupuj¡cy (B) chce kupi¢ jak najtaniej i na pewno nie dro»ej, ni» jego cena
rezerwacji
b
;
Je±li
s ¬ b
, to mo»liwe jest porozumienie co do ceny
x
,
s ¬ x ¬ b
; obie strony
zyskuj¡ na porozumieniu,
s
=
x − s
,
b
=
b − x
,je±li
s<b
.
Podstawowy problem: ceny rezerwacji s¡ ±ci±le chronion¡ tajemnic¡ { kto zna cen¦
rezerwacji przeciwnej strony, mo»e udawa¢, »e jego cena jest taka sama. Dlatego te»
znany gambit negocjacyjny
"powiedz mi, ile co najmniej musisz otrzyma¢, a co± ci
dodam ponadto"
jest naprawd¦ podst¦pnym trickiem.
Procedura jednoczesnego odkrycia
: obie strony pisz¡ na kartkach swoje ceny rezerwa-
cji, umawiaj¡ si¦ odkry¢ je jednocze±nie i podzieli¢ po poªowie ró»nic¡, je±li dojdzie
do porozumienia. Czy opªaca si¦ w niej by¢ prawdomównym?
6.3 Zaªo»enia projektu analitycznego
W problemie negocjacyjnym targu { negocjacje pomi¦dzy sprzedaj¡cym i kupuj¡cym
{ zakªadamy, »e obu stronom znane s¡ rozkªady prawdopodobie«stwa cen rezerwacji
strony przeciwnej (i dokªadna warto±¢ ceny rezerwacji wªasnej). Na przykªad, roz-
kªad ceny rezerwacji kupuj¡cego
b
jest równomierny w przedziale [100; 200], rozkªad
ceny rezerwacji sprzedaj¡cego
s
jest równomierny w przedziale [50; 150].
Strony negocjuj¡ce umawiaj¡ si¦ co do procedury jednoczesnego odkrycia cen rezer-
wacji { bez gwarancji prawdomówno±ci co do odsªanianych cen, które oznaczymy
przez
b
0
,
s
0
{ i co do ustalenia ceny ostatecznej wedªug formuªy:
x
=(
b
0
+
s
0
)
=
2je±li
s
0
¬ b
0
(1)
3
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 6
Zakªadamy, »e sprzedaj¡cy maksymalizuje warto±¢ oczekiwan¡ nadwy»ki
s
,okre-
±lonej jako:
s
=
(
x − s
je±li
s
0
¬ b
0
)
0 li
s
0
>b
0
(2)
E
s
=
Z
1
0
sp
(
b
)
db
,gdzie
p
(
b
)=
(
0
;
01 je±li
b 2
)
[100; 200]
(3)
0 li
b2
[100; 200]
natomiast kupuj¡cy maksymalizuje warto±¢ oczekiwan¡ swojej nadwy»ki, okre±lon¡
jako:
b
=
(
b − x
je±li
s
0
¬ b
0
)
0 li
s
0
>b
0
(4)
E
b
=
Z
1
0
bp
(
s
)
ds
,gdzie
p
(
s
)=
(
0
;
01 je±li
s 2
)
[50; 150]
(5)
0 li
s2
[50; 150]
Strategi¡ sprzedaj¡cego
nazywamy pewn¡ funkcj¦
s
0
(
s
),
strategi¡ kupuj¡cego
funkcj¦
b
0
(
b
).
Obci¦te strategie prawdomówne
s¡ nast¦puj¡ce:
s
0
(
s
)=
(
s
je±li
s ­
100
)
100 je±li
s<
100
(6)
b
0
(
b
)=
(
b
150
150 je±li
b>
100
je±li
b ¬
)
(7)
6.4 Projekt analityczny
Obliczy¢:
1. Prawdopodobie«stwo tego, »e w przypadku obci¦tych strategii prawdomów-
nych nie dojdzie do umowy, oraz warto±ci oczekiwane okre±lonych wy»ej nad-
wy»ek sprzedaj¡cego i kupuj¡cego w przypadku stosowania takich strategii;
2. Strategie "najlepszej" (czyli maksymalizuj¡cej odpowiedni¡ warto±¢ oczekiwa-
n¡ nadwy»ki) odpowiedzi na obci¦t¡ strategi¦ prawdomówn¡ strony przeciw-
nej, zarówno w przypadku kupuj¡cego jak i sprzedaj¡cego; warto±ci oczeki-
wane nadwy»ek oraz prawdopodobie«stwa braku umowy przy zaªo»eniu, »e
jedna strona stosuje obci¦t¡ strategi¦ prawdomówn¡, druga za± "najlepsz¡"
odpowied¹;
3. Poprzez rozwa»enie ci¡gu "najlepszych odpowiedzi na najlepsz¡ odpowied¹",
wyznaczy¢ przybli»one lub dokªadne strategie równowagowe { takie »e ka»dej
stronie nie opªaca si¦ zmienia¢ dalej strategii { a tak»e warto±ci oczekiwane
nadwy»ek i prawdopodobie«stwa braku umowy.
4
A.P. Wierzbicki
Sztuka i Techniki Negocjacji 6
Nie jest wymagane wykonanie projektu analitycznego { kto chce, mo»e go wyko-
na¢ (zwracaj¡c si¦ do wykªadowcy oraz uzyskuj¡c od niego szczegóªowe zaªo»enia
i warto±ci parametrów) oraz uzyska¢ za wykonanie projektu dodatkowe punkty do
oceny. Natomiast opisujemy tu ten projekt, gdy» ilustruje on pewne poj¦cia z teorii
negocjacji i gier:
W negocjacjach oczywi±cie nie opªaca si¦
mówienie caªej prawdy
i nikt tego
nie oczekuje.
Natomiast pojawia si¦ problem
etyki lub dobrego stylu negocjacji
{wjakich
sytuacjach dopuszczalne jest podawanie informacji nie caªkiem prawdziwych.
Sytuacja prostego targu o cen¦ jest, jak to wyra¹nie wida¢ z przykªadów,
typow¡ sytuacj¡
usprawiedliwiaj¡c¡
podawanie znieksztaªconych informacji:
ka»dy wie, »e sprzedaj¡cy b¦dzie si¦ staraª cen¦ zawy»y¢, kupuj¡cy { zani»y¢.
Poj¦cie
obci¦tej strategii prawdomównej
ilustruje dokªadnie ten problem: na-
wet, gdyby np. sprzedaj¡cy staraª si¦ podawa¢ prawdziwe informacje, wiedza
dodatkowa o sytuacji negocjacyjnej { w tym przypadku o dolnej granicy prze-
dziaªu mo»liwych cen rezerwacji kupuj¡cego { powoduje, »e podawanie w peªni
prawdziwych informacji staje si¦ nielogiczne (bo skoro wie, »e jego cena rezer-
wacji jest ni»sza od najni»szej mo»liwej ceny rezerwacji kupuj¡cego, to nie ma
sensu jej podawa¢).
Poniewa» jednak w negocjacjach chodzi te» o zachowanie odpowiednich relacji
osobistych mi¦dzy stronami,
dobry styl negocjacji to taki, w którym unika si¦
mówienia nieprawdy
{ u»ywaj¡c ró»nych trików, nie mówi¡c niepotrzebnie
caªej prawdy. Je±li np. cena rezerwacji sprzedaj¡cego wynosi 4 tys. zª, to jest
wielka ró»nica pomi¦dzy trzema nast¦puj¡cymi wypowiedziami:
1. Nigdy nie sprzedam poni»ej 5 tys. zª;
2. Je±li dostan¦ 5 tys. zª, to skªonny byªbym sprzeda¢;
3. Moja prawdziwa cena rezerwacji wynosi 4 tys. zª.
Pierwsza z nich mówi nieprawd¦ i nie jest dopuszczalna w dobrym stylu nego-
cjacji (cho¢ wiele sprzedawców j¡ stosuje), druga mówi niecaª¡ prawd¦ i jest
w dobrym stylu, trzecia mówi niepotrzebnie caª¡ prawd¦.
Jednak»e poj¦cie dobrego stylu negocjacji jest uwarunkowane kulturowo: inny
jest dobry styl na bazarach Dalekiego Wschodu, inny na Bliskim Wschodzie
i w ±wiecie arabskim, inny w Europie. Oznacza to, »e inne sposoby prowa-
dzenia negocjacji i mówienia lub niemówienia w nich prawdy s¡ uznawane za
dopuszczalne.
5
[ Pobierz całość w formacie PDF ]