[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Sprzedawanie samego siebie.
Nowa psychologia handlowania
Autorzy
Tłumaczenie:• Joanna Sugiero
ISBN: 978-83-246-3145-2
Tytuł oryginał
The New Psychology of Sales
Format: 158×235, stron: 200
Jeżeli istnieje DNA sprzedaży, ta książka odkrywa kod genetyczny
Jerey Gitomer
Czułem ciarki na plecach, gdy zacząłem przeglądać Twoją nową książkę. Boję się, że albo
będę musiał odkupić od Ciebie wszystkie prawa do niej i usunąć ją z księgarni, albo
wykupić wszystkie egzemplarze, żeby powstrzymać Cię przed ich sprzedaniem. Ta książka
to najbardziej przełomowy tekst dotyczący sprzedawania, przekonywania i motywowania,
jaki kiedykolwiek przeczytałem. To coś naprawdę wspaniałego. Odbiłeś piłkę wysoko
ponad trybuny i daleko za boisko
Joe Vitale, autor książki Hipnotyczny marketing
Sales appeal to Twoja broń handlowca…
Sprzedawanie jest potężne. Jest pasjonujące. Jest też zajęciem intratnym i dającym dużo
przyjemności. Sprzedawanie jest po prostu sexy. A ta książka to sama esencja sprzedaży.
Nie ma tu ani grama zbędnych informacji. Kiedy nauczysz się, jak odczytywać i rozumieć główne
pragnienia swoich klientów, zmienisz ich w chętnych, otwartych i zadowolonych wyznawców.
Ludzie dzielą się na tych, którzy generują zyski, oraz tych, którzy te zyski wydają. Ta książka jest
skierowana do pierwszej grupy. Do osób, które sprzedają. Do Ciebie. Bez Ciebie gospodarka by
zginęła. Bez Ciebie rząd by splajtował. Bez Ciebie rynek giełdowy by padł. Bez Ciebie wszystkie
korporacje na świecie by zbankrutowały. Ta książka pokaże Ci, jak zbić kapitał na sztuce
wpływania na ludzi. Bez względu na to, ile teraz zarabiasz, zasługujesz na więcej. Płacisz rachunki
wszystkich ludzi. To takie proste.
Ten przełomowy poradnik Hogana i Hortona jest jednocześnie krokiem w tył i skokiem naprzód.
Łączy koncepcje z przeszłości z odważnymi, postępowymi teoriami, tworząc tym samym nowy
model sprzedaży XXI wieku. Poznaj cztery główne pragnienia (i szesnaście pobocznych), które
odczuwa Twój odbiorca, i naucz się odwoływać do tych potrzeb. Dowiedz się, jak wykorzystywać
prawo perspektywy czasu, a także dziewięć innych praw perswazji, które pomogą Ci przekształcić
zwykłych „oglądaczy” w prawdziwych klientów.
5
Spis treci
Spis treci
Sowo wstpne ................................................................................................ 7
Podzikowania .............................................................................................. 11
Wstp ............................................................................................................ 13
Rozdzia 1. Dlaczego jeste handlowcem ......................................................................... 25
Rozdzia 2. Sprzedawanie w XXI wieku: podstawowy model sprzeday ........................... 33
Rozdzia 3. Poznaj swojego klienta: cz pierwsza ......................................................... 49
Rozdzia 4. Twój klient: otwarta ksiga ............................................................................ 63
Rozdzia 5. Kontakt! ........................................................................................................ 85
Rozdzia 6. Zakotwicz swoj drog do sukcesu .............................................................. 101
Rozdzia 7. Zdobycie tajnych informacji od klienta ....................................................... 113
Rozdzia 8. Sukces w sprzeday bez sów: opanowanie mowy ciaa ............................... 127
Rozdzia 9. Zrozumienie najbardziej niewiadomej komunikacji klienta ....................... 149
Rozdzia 10. Psychologia sprzeday: dziesi niewiadomych praw perswazji ................. 161
Rozdzia 11. Sekretne skadniki sprzeday ...................................................................... 175
Rozdzia 12. Sprzeda samurajska: przemiana strachu w si ......................................... 183
Rozdzia 13. Zmie to, jak widz Ci klienci… i jak Ty sam siebie postrzegasz ............... 191
Bibliografia .................................................................................................. 199
 ROZDZIA 2.
Sprzedawanie w XXI wieku:
podstawowy model sprzeday
Relacje wygrany – wygrany
przynosz krótkofalowe bogactwo i dugofalowe szczcie
Sprzedawaniu towarzyszy szczególna energia. Czasami transakcja przypomina gr w szachy,
w której dwóch przeciwników musi kupi i sprzeda dany produkt i tylko jeden z nich moe
zosta zwycizc, a drugi bdzie przegrany. Duo czciej sprzeda polega na tym, e zarówno
klient, jak i handlowiec MUSZ wygra.
W niektórych sytuacjach szanse na powtórzenie zakupu s nike. Sprzedanie domu,
mieszkania albo samochodu to zazwyczaj jednorazowa interakcja midzy sprzedawc a klien-
tem. Presja, któr odczuwa zarówno sprzedajcy, jak i kupujcy, jest duo wiksza w kadej
z tych sytuacji, poniewa jest to „jednorazowa transakcja”. Scenariusz, w którym obie strony
s wygrane, nadal jest niezbdny dla dugofalowego sukcesu finansowego klienta oraz dla
reputacji sprzedawcy. Jednak „uczucie” towarzyszce tego typu transakcjom bardzo róni si
od tego, które wie si ze sprzeda przynoszc dugofalowe relacje.
Agenci ubezpieczeniowi odczuwaj nieco inny rodzaj presji. Ludzie, którzy spotykaj si
z danym klientem co tydzie albo co miesic (na przykad pracownicy apteki), maj do czy-
nienia z jeszcze inn presj. Jedno moemy stwierdzi na pewno: jeli bdziesz dba o to,
eby obie strony byy wygrane, zapewnisz sobie spokojny sen w nocy i poczujesz dum z wyko-
nywanej pracy.
Mój (KH) osobisty agent ubezpieczeniowy to Denis Dunker z Cannon Falls w Minnesocie.
Przez cae moje dorose ycie, z wyjtkiem dwóch lat, suy mi pomoc w nagych wypad-
kach. Zawsze skutecznie i etycznie wykorzystywa MAP, gdy ze mn wspópracowa. Czsto
zdarzao si, e „daem” od niego uzupenienia mojego ubezpieczenia o dodatkowe opcje.
Jest to charakterystyczne dla ludzi, którzy s mistrzami w wdrowaniu po cudzych mapach
umysu! Kiedy klient da, aby handlowiec sprzeda mu jeszcze wicej, to oznacza, e trafi
na mistrza w swoim fachu.
Regularnie co dwa lata Denis w cigu 45 minut pokonuje t sam tras, aby odwiedzi
mnie w moim domu w Twin Cities. Po drodze mija kilkanacie innych agencji ubezpiecze-
niowych State Farm. Teoretycznie powinienem zwiza si z jedn z tych agencji, ale Denis
zbudowa ze mn dugofalow relacj opart na przyjani. Zawsze okazuje due zaintereso-
wanie moj prac i traktuje mnie z szacunkiem.
Te wszystkie aspekty s dla mnie wane. S one zwizane z wieloma z 16 podstawowych
pragnie, o których dowiesz si w nastpnych dwóch rozdziaach.
33
 34
SPRZEDAWANIE SAMEGO SIEBIE. NOWA PSYCHOLOGIA HANDLOWANIA
Wszyscy ludzie pragn szacunku i przyjani.
Denis prawdopodobnie nie wie, e bycie przyjaznym i szanowanie drugiego czowieka
jest jednym z czynników, które instynktownie mnie napdzaj. On po prostu lubi ludzi i ciko
pracuje, zawsze dbajc o dobro klienta. Dzisiaj jest bogatym czowiekiem i ma du baz
klientów, którzy bd troszczy si o niego i jego rodzin do koca jego ycia. Nigdy nie popro-
si mnie o kupno produktu ubezpieczeniowego, którego nie chciaem. Co wicej, nigdy sam
nie „zamkn” sprzeday ze mn. Zawsze pozwala, ebym ja to zrobi.
Denis wykorzysta moj osobowo — to, e lubi analizowa dane, mie kontrol i podej-
mowa decyzje — i zachowywa si jak mój doradca, w przeciwiestwie do tego, co inni, mniej
przenikliwi agenci mogliby zrobi… i w efekcie straci mnie jako klienta. Oto klucz do suk-
cesu Denisa:
Buduj wi i zadawaj pytania!
Denis opiekuje si mn ju od ponad 20 lat i mam nadziej, e nasza wspópraca potrwa
jeszcze nastpne tyle. Jest on niewiadomym mistrzem sprzedawania i wydaje mi si, e
nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Jestem przekonany, e podczas kolejnych wakacji na
tropikalnej wyspie bdzie siedzia z on na play i popija drinka z wysokiej szklanki, wolny
od jakichkolwiek zmartwie. Tak wanie si dzieje, gdy zaley nam na ludziach. Oni daj,
ebymy sprzedali im nasz produkt lub usug… poniewa wiedz, e nam na nich zaley…
dokadnie tak, jak powiedzia Zig Ziglar.
Kiedy myl o sytuacji wygrany – wygrany na innym poziomie, przypominam sobie o ogrom-
nych wydatkach i wspaniaej zabawie zwizanej z wycieczk do Disneylandu.
Kiedy ostatnio bye w Disneyworldzie albo Disneylandzie? Przejadki byy wspaniae.
Pokazy byy przepikne. Spotkanie postaci z kreskówek i filmów wywoao ogromne emocje
u dzieci. Dzie lub weekend spdzony u Disneya by prawdopodobnie gówn atrakcj caych
wakacji. Teraz patrzysz na zdjcia z tamtej wycieczki i przypominasz sobie, jak rado spra-
wia Twoim dzieciom.
Midzy parkingiem a parkiem rozrywki znajdowaa si kasa, w której musiae wyda
ponad 100 dolarów za jeden dzie zabawy. By moe zdziwio Ci to, jak bardzo wzrosy ceny
od Twojej ostatniej wizyty w wiecie Disneya. Ale teraz, patrzc wstecz, czy mylisz, e byo
warto? Oczywicie, e tak. Zapacie duo pienidzy, eby zapewni sobie i swojej rodzinie
wspania zabaw. Bez wtpienia byy to dobrze wydane pienidze.
To jest przykad sytuacji wygrany – wygrany. Tradycj Disneya jest generowanie ogrom-
nych dochodów z biletów, które kupuj ludzie z caego wiata w zamian za wietn zabaw
i niespotykane przeycia.
Wygrany – wygrany to nie jest frazes, który wypowiadamy z porozumiewawczym mrugni-
ciem oka.
Wygrany – wygrany to podstawa kadego dugofalowego, udanego przedsiwzicia bizne-
sowego i kadej transakcji na caym wolnym wiecie. Mylenie w kategoriach wygrany –
wygrany jest fundamentem wszystkich technik zaprezentowanych w tej ksice.
  [ Pobierz całość w formacie PDF ]