[ Pobierz całość w formacie PDF ]
Niniejszy
darmowy
ebook zawiera
fragment
pełnej wersji pod tytułem:
Aby przeczytać informacje o pełnej wersji,
Darmowa publikacja
dostarczona przez
Niniejsza publikacja może być kopiowana, oraz dowolnie
rozprowadzana tylko i wyłącznie w formie dostarczonej przez
Wydawcę. Zabronione są jakiekolwiek zmiany w zawartości
publikacji bez pisemnej zgody wydawcy. Zabrania się jej
odsprzedaży, zgodnie z
© Copyright for Polish edition by
Data: 17.03.2008
Tytuł: Sukces w każdych negocjacjach (fragment utworu)
Autor: Bolko Fuchs
Wydanie I
Projekt okładki: Marzena Osuchowicz
Korekta: Anna Popis-Witkowska, Sylwia Fortuna
Skład: Anna Popis-Witkowska
Internetowe Wydawnictwo Złote Myśli sp. z o.o.
ul. Daszyńskiego 5
44-100 Gliwice
WWW:
EMAIL:
Wszelkie prawa zastrzeżone.
All rights reserved.
SPIS TREŚCI
WSTĘP
.............................................................................................
5
UMYSŁ NIE MÓWI NIE!
................................................................
7
SPRÓBUJ TEGO NIE PRZECZYTAĆ!
............................................
9
ALE...
...........................................................................................
11
SPÓJNIKI MAJĄ ZNACZENIE
....................................................
13
IMPLIKACJE
...............................................................................
15
OKREŚLENIA CZASU
.................................................................
20
CHWILO, TRWAJ!
......................................................................
23
PORZĄDKUJEMY
.......................................................................
25
METAFORY
................................................................................
27
CYTATY
....................................................................................
29
PRZYGOTUJ SIĘ DO NEGOCJACJI
............................................
31
NEGOCJACJE W PRAKTYCE
....................................................
35
12.1.
Zmysły
......................................................................................................
36
12.2.
Relatywne postrzeganie rzeczywistości
..................................................
36
Typ wzrokowy (wizualny)
.................................................................
37
Typ słuchowy (audytywny)
..............................................................
37
Typ ruchowy (kinestetyczny)
..........................................................
38
Typ mieszany
...................................................................................
38
39
.............................................
40
...................................
42
...............................................................
44
............................................................
47
ZAKOŃCZENIE ROZMOWY —
MOMENT
KULMINACYJNY
50
WSPOMAGACZE
.......................................................................
52
TECHNIKI MANIPULACJI WEDŁUG
ROBERTA CIALDINIEGO
.....................................................
54
20.1.
Wzajemność
............................................................................................
54
20.2.
Niedostępność
........................................................................................
55
20.3.
Autorytet
.................................................................................................
57
20.4.
Konsekwencja
.........................................................................................
58
20.5.
Komplementy
.........................................................................................
60
20.6.
Społeczny dowód słuszności
..................................................................
60
„JA” I „MOJE”
...........................................................................
63
WYKORZYSTAJ BŁĘDY ROZMÓWCY
......................................
64
KIEDY WOLNO NEGOCJOWAĆ
WOLNO
NEGOCJOWAĆ
.........................................................
67
ZAKOŃCZENIE
..............................................................................
69
BIBLIOGRAFIA
..............................................................................
70
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
12.1.1.
12.1.2.
12.1.3.
12.1.4.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
.....
19.
20.
PROF.
21.
22.
23.
I JAK
 SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH
—
darmowy fragment –
Bolko Fuchs
●
str. 4
14.
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna
Pomimo że do rozbijania myślowych ram rozmówców używać
będziesz słów, musisz wiedzieć, czy wywierają one odpowiedni efekt.
W tym pomoże Ci trafna identyfikacja sygnałów, jakie wysyłać będzie
Ci nie tyle rozmówca, co jego ciało. Z wiekiem człowiek zwraca coraz
mniejszą uwagę na komunikację niewerbalną, zastępując ją werbal-
ną — jest to naturalny proces, jednak ważne jest, aby zdać sobie
sprawę z tego, iż ciało wciąż komunikuje! Cechą dobrego pokerzysty
jest umiejętność całkowitego kontrolowania emocji i opanowanie
niepozwalające przeciwnikom poznać, czy np. blefuje. Ludzie, z który-
mi będziesz miał styczność, nie są jednak zawodowymi graczami —
w stosunkowo łatwy sposób możesz zidentyfikować, czy mówią praw-
dę, czy wciąż się wahają, czy deklarują gotowość do współpracy.
Zanim jednak zajmiemy się interpretacją zachowań, ważne jest, abyś
przyswoił sobie podstawową wiedzę na temat pewnych czynników
i aspektów wpływających na sam proces komunikacji.
Pierwszą, prozaiczną rzeczą jest
odległość od rozmówcy
. Sfera
intymna obejmuje około półtora metra. Jeśli mamy do czynienia
z typem innym niż kinestetyczny, zmniejszenie odległości najpraw-
dopodobniej wpłynie negatywnie na samopoczucie drugiej strony.
Niepotrzebne zwiększenie napięcia z pewnością nie polepszy atmo-
sfery rozmów.
Druga to chyba najczęściej spotykany przejaw mowy niewerbalnej.
Najprostsze bywa najskuteczniejsze — zatem od tej pory zwracaj
uwagę na otaczających Cię ludzi.
Copyright by Wydawnictwo
& Bolko Fuchs
14.
 SUKCES W KAŻDYCH NEGOCJACJACH
—
darmowy fragment –
Bolko Fuchs
●
str. 5
Pochylenie ciała do przodu
jest najczęściej związane ze zwięk-
szonym zainteresowaniem — taka pozycja może utwierdzić Cię
w przypuszczeniach, że przyciągnąłeś uwagę rozmówcy. Upewnij się
jednak, czy nie jest to gesty typowy dla ludzi z wadą wzroku —
czasem tak typowa sprawa potrafi sporo namieszać, ale o tym póź-
niej.
Ruch tułowia w tył
oznacza zaskoczenie, lewa półkula zaczyna in-
tensywniej pracować. Uważaj, aby zaskoczenie nie przerodziło się
w sprzeciw — czasem może być już za późno, ale jako doświadczony
negocjator z pewnością dasz sobie z tym radę.
Poruszenie w bok
to najczęściej nieufność. Niepewność Twojego
rozmówcy może być spowodowana brakiem odpowiednich bodźców
przyciągających jego uwagę.
Oczywiście nie muszę wspominać o schludnym wyglądzie. Wiem, że
nigdy nie zastanawiałeś się, dlaczego agenci ubezpieczeniowi czy
bankierzy ubrani są w garnitury — jest to sprawa tak banalna, że nie
warto o niej wspominać. Jednak zastanów się, jak ludzie postrzegają
ludzi elegancko ubranych, a jak tych zaniedbanych.
Copyright by Wydawnictwo
& Bolko Fuchs
  [ Pobierz całość w formacie PDF ]